¿Es mejor ser empático o ponerse en el lugar del otro tomando perspectiva?

 

 

Según el resultado arrojado por tres estudios realizados en la Kellogg School of Management University, del INSEAD y de Darmouth, por Adam Galinsky, cuando las personas negocian, la toma de perspectiva es mucho más útil que empatizar con los demás.

 

La empatía es la capacidad de sentir lo que otro siente, o sea conectarse y comprometerse emocionalmente, mientras que la toma de perspectiva, es una capacidad cognitiva, que permite poder entender como otra persona interpreta la vida. En cada una de ellas, las áreas cerebrales que se utilizan son diferentes.

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Los estudios realizados por el equipo de Galinsky, se aplicaron a 150 voluntarios, todos estudiantes, con una formación muy básica en negociación. La tarea que debían llevar a cabo, era dividirse en parejas, y cada integrante de la misma, cumplía un papel determinado. En el primer experimento, uno era un vendedor que intentaba vender una estación de servicio y el otro un posible comprador sin los medios suficientes para poder cerrar la venta.

 

La consigna era llegar a un acuerdo. Las personas que utilizaron la toma de perspectiva pudieron en esta etapa de la investigación llegar a un acuerdo creativo y bueno para ambas partes.

 

El segundo experimento, dividió a nuevas parejas en tres grupos, cada uno de estos tenía una consigna, unos debían comprender lo que el otro estaba pensando, otros empatizar y los del tercer grupo solo debían concentrarse en sí mismos y en sus propios intereses.

 

Nuevamente, quienes utilizaron la toma de perspectiva tuvieron más acuerdos (76%), el grupo de los empáticos un 54%, y los otros solo un 39%. El tercer y último trabajo, consistió en una nueva negociación, en este caso el contratar un nuevo empleado. Un estudiante ocupaba el puesto del área de selección del personal de la supuesta empresa, y el otro el de posible candidato para el puesto.

 

Al igual que en los dos experimentos anteriores, la toma perspectiva de uno de los dos miembros de la pareja, permitió llegar a un 40% de acuerdos, los empáticos a un 22% y los que se ocupaban de su punto de vista sólo a un 12%. Estos tres estudios, permiten prestar atención a lo importante que resulta, el desarrollar la capacidad cognitiva de la toma de perspectiva, para lograr acuerdos en donde las dos partes de una negociación salgan ganando.

 

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En cambio si se usa la empatía, se está más atento a complacer al otro, en lugar de buscar los mejores medios para alcanzar los objetivos por los que estábamos negociando. Debemos tener presente, que ver la realidad desde el punto de vista de otra persona es algo que nos cuesta (teoría de la mente ajena), pues siempre lo hacemos a través de nuestros propios filtros personales, necesitamos educación y tiempo con otros seres humanos, para aprender como una misma situación puede verse de maneras diferentes. Esto aumenta capacidad de hacer distinciones y ser más creativo, al gozar de bancos de memoria con mayor cantidad de datos para aplicar.

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Otro punto importante a destacar, es que aunque uno sólo de los negociadores tenga la habilidad de tomar perspectiva respecto a su oponente, las posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio crecen para ambas parte.

 

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